商业银行为什么大量组织高净值小规模活动?

在管理界有一个非常著名的定律叫做二八定律,所谓28定律就是20%的客户贡献了企业80%的利润。

虽然这个定律在银行不一定适用,但同样的道理用于银行营销也是合适的。银行之所以经常组织一些高净值小规模的活动,因为这些客户的资产和价值比较高,能够给银行带来更高的利润。

商业银行为什么大量组织高净值小规模活动?


从边际收益上来说,银行维护一个高净值客户的收益要远远超过普通客户带来的收益。

目前很多银行都会对客户进行分级,比如普通客户,金卡客户,VIP客户,超级VIP客户。银行之所以要对客户进行分级,目的就是为了实行差别化的营销。把客户等级分出来之后,银行就会重点对那些高净值的客户进行维护,挖掘他们身上的价值。

而且维护一个高净值客户给银行创造的收益要远远超过几十个,甚至上百个普通客户给银行创造的收益。

比如一个高净值客户的存款是1000万,而普通客户的平均存款可能只有5万左右,这意味着这一个高净值客户就相当于200个普通客户的存款量。而银行去维护一个高净值客户只需要配置一个专门的客户经理就可以,但是服务200个普通的客户,可能需要很多柜员去服务,所以从边际收益上来说维护一个高净值客户给银行创造的收益要远远超过普通客户创造的收益。

除此之外,从高净值客户身上银行可以挖掘更大的价值。

相对于普通客户来说,高净值客户身上可以挖掘的价值就高很多,这些价值主要体现在以下几个方面。

第1个就是挖掘高净值客户的理财需求。

对于银行来说,理财给银行带来的收益要比存款给银行创造的利润高很多。所以目前很多银行都在积极大力推荐各种理财产品,甚至把理财任务分配到银行员工身上。

而理财产品的潜在客户往往是那些高净值客户,因为这些高净值客户可以承受更高的风险,所以那些高净值的客户就成为了银行重点营销的对象。

第2个就是挖掘高净值客户的人脉资源。

有句话叫做物以类聚,人以群分,那些高净值客户给银行创造的收益不止是他们本身存在的价值,更重要的是他们维护好这些高净值客户之后,可以挖掘他们身边的其他优质客户。有时候把一个高净值客户维护好了,说不定他可以给银行带来好几个高端客户,这个比银行辛辛苦苦劝说普通人存款价值要大很多。

所以银行为了维护这些客户以及挖掘他们身上的价值,会经常搞一些小规模的活动,当然这些活动肯定都是一些高端活动,这不仅可以满足这些高净值人群的相互交流,还可以给他们提供各种理财信息帮助他们进行理财。银行把这些高端客户服务到位之后,这些客户就可以源源不断的给银行创造利润。

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